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渠道為王:國內石材企業之間的渠道之爭

發布時間:2012/2/14 點擊:4116 字體大?。?span onClick="javascript:fontSize('news_content','12px')">小 返回

企業的營銷之道,一言以蔽之就是渠道為王,得渠道者得天下,這點在如家電業等許多成熟領域中都已得到驗證。延續到國內石材渠道建設,記者觀察,不外以下幾個主要方面:

一、營銷鏈的建立,其中包括分公司、子公司、經營商的建立;

二、各類專業性、綜合性展會推廣模式;

三、工程單的承包模式;

四、出口渠道的建立。

國內石材行業 經歷短短的二十幾年的發展,所取得的成績是有目共睹的,但也不得不承認我們與國際上一些發達國家石材行業之間的巨大差距,為什么國內頂尖材質的板材市場價格 基本不超過每平方米兩百元,而一些進口板材的市場價格能達到每平方米上千元?是我們的材料質地不如人家,是我們的產能更大為此市場份額最大化使然?問題的關鍵還在于石材品牌附加值 ,當然也包含有許多其它因素。既然認識到差距之所在,那就只有靜下心來苦練內功,抹去那些虛無的泡沫成分,做些實實在在的事,爭取早日能跟國外同行一較高下。而談到企業自身的發展壯大,國內眾多石材企業當務之急是要爭取走出地域之限,爭創切合自身發展的品牌經營模式,提高產品附加值,走多元化、專業化相結合的發展之路,不能僅僅局限于賣資源、賣荒料、粗加工的發展思路,正所謂開源節流。

談及石材企業的經營之道,很多人會說做石個是真正的做實業,問題是許多企業并不擁有不錯的拳頭產品,僅是躋身于低層次的競爭范圍之內,并未取得應有的市場價值。

一個石材企業如果拿不出實實在在好的產品,還談什么品牌發展。當然好的產品是前提,在國內微晶石 行業,真正具備自主開發生產能力的企業也就五十家左右,而在潮汕地區的炮臺地都石材市場中就有駿飛、地美、虎山三家企業,另外還包括汕頭國份微晶石,以上四家企業的年微晶石產量達到100萬平方米以上??梢哉f在國內石材行業中技術水平含量相對較高的微晶石行業,他們都具有較高的代表性,而在技術水平更復雜的樹脂等材料合成石、人造崗石領域,全國具備自主開發生產能力的企業不到十家,這其中也包括揭東建信崗石廠,此外在炮臺地都還存在許多石板廠,濃縮著更多國內石材企業的生存發展模式,由此延伸到整個國內石材行業,在他們營銷渠道的建立方面,有的只是一個又一個的重復復制過程,其中很難看到一套既有競爭力又有號召力的模式,如此也就注定他們市場開拓、企業發展壯大的艱難性,即便有好的產品,沒有完善的營銷渠道。也慢慢流于平庸,被市場的大潮流所淹沒。

為此首先,在營銷網絡的建立方面,大多數石材企業普遍做法是在全國范圍內選擇一些重點市場,集中力量重點進攻,然后以點帶面,謀求更大的市場份額。但問題也恰恰在此,當前,北京的低碳環保工程,造就了北京的石材產品巨大需求市場,上海近幾年的石材需求量也一直位居全國前列,在以北京、上海、廣州等城市為代表的國內石材市場重鎮,云集了無數國外、國內石材供應商,在以市場為導向的今天,供需矛盾直接決定了市場的競爭激烈程度,可以想象以上幾大城市市場競爭的慘烈性。當然對于企業來說,要想占領全國市場,以上幾大制高點是必須拿下的,不過首先得對自身的產品競爭力,企業綜合實力有一個清楚的認識,不能盲目地跟進,如果認為時機成熟,實力較強的企業也應打出多種組合拳,爭取以最小的代價獲得最佳的機會;實力稍弱的企業更應講究策略的運用,或避實就虛,或迂回跟進,切不可逞匹夫之勇,以免落得個勞民傷財的結局。如果時機不成熟,就更應講究差異化的策略,結合自身的特點等實際情況,徐徐圖之。

這些從國內許多石材企業都將自己為數不多的分公司設立在上述幾大城市中能很好地體現,充分說明了當前眾多石企缺乏創新性、缺乏靈活機動性。而在營銷網絡的運營方式上,更多的企業采取的是自己出資建立分公司、子公司的做法,這能很好地進行管理、經營,對市場的把握和對企業發展方向的把握都能較好地掌控,但這也嚴重限制了企業的發展動力,從資金到人才等方面單個企業根本就無法完全適應市場的發展需求,真正的解決之道必須得走聯盟化發展之路,建立完善盡可能多元化的經銷商渠道,真正做到強強合作,以集團的形式創造共贏,而要做到象櫥柜專賣店、家紡專賣店、涂料專賣店那樣廣與專,國內石材企業要走的路還很長,重中之重還是得樹立自身的品牌形象,在產品開發、工藝技術、經營策略以及企業文化建設等方面苦下功夫,在不斷突顯個性的同時努力爭取市場的認知度與美譽度。

其次,展會經濟當前已成為許多石材企業相當重要的經營手段,很多石企一不做宣傳,二不做推銷,每年只要參加一兩次展覽會,接下一步來的工程單銷售業績也足夠養活了。但就一些石企的參展模式,記者認為在很多方面還有待于提高。

第一表現為專業性較差,很多參展企業認為只要提供好的產品,其它的不用太講究,所以他們的展臺大多顯得平淡無奇,沒有精心的展品擺設,也沒有吸引人的展廳環境氛圍,殊不知在他們看來為身外之物的這些,正是一家企業的品牌、文化的外延,也是一件產品的附加價值表現之所在。還有一些人認為展會只是一個形式,關鍵在場外,這種想法固然不錯,但受這種思想的影響,很多外表看上去很接近的展廳,有些門庭若市,有些卻門前車馬稀,就算是從國人愛看熱鬧的心理出發,那展會的效果肯定會有差距,這就是眼球經濟吧,那些熱鬧的展覽廳的洽談氛圍,有的可能只是熟人朋友小聚一場。所以記者認為應該全方位、多角度地構思一個良好的展廳氛圍。

第二綜合性不到位,這包括展會的選擇,新產品的推出,展會宣傳以及展后追蹤等方面。有些企業沒有一個系統的參展計劃,有的表現為準備不足,倉促上陣,有的則沒有注意到展會的綜合效應。參展企業應結合自身的特點有針對性的選擇相關的展會,根據自己的營銷計劃,適時推出新產品。

第三除了注重展會主體推廣外,還應對企業形象、產品信息發布進行系統的包裝,如在參展的同時,在相關的會刊雜志、宣傳媒介上輔以適當的宣傳。

最后在對展會資訊進行系統的分析,給予長期的跟蹤服務,總結參展的成功與不足之處,為下一次的成功提前做好準備。

再次,因國內石材行業市場化發展歷程較短,消費者認知度不高,還未能象其他行業一樣形成品牌消費的觀念。

眾多石材企業為了更快捷、更直接地贏得市場的認可,獲得足夠大的發展空間,大多將承接更大的工程單作為首選目標,一份較大的工程單,為企業產品尋得一個出路,而每做完一個工程,企業也就向外界發出一張名片,至于名片的精美程度,則要看工程過程控制能力,整體效果及將來的跟蹤服務了。對于一家新石材企業來說,能否獲得更多優質的工程單,直接決定著這家企業的生存與發展,而對于一家成熟企業而言,工程的承接能力標志其造血功能的強盛與否。由此可見,工程單對于現階段國內石材企業的重要性,但石材行業要想成一個長盛行業,石材企業要想真正的做強做大,最終還是離不開廣大的普通消費者,還是要走真正意義上的群眾化、市場化的發展路線,這要求更多石材企業應適時調整經營思路,努力提高企業產品的知名度、美譽度。走渠道經銷之路。

最后,基于當前國內許多行業產品同質化嚴重,惡性低價競爭嚴重的現狀,石材企業應重點加大產品出口力度。

在此,以揭陽市駿飛微晶石所走的出口之路為例,作為粵東地區首家私營石材廠老板黃俊輝先生,以做進出口貿易起家,早在1990年駿飛實業便與老撾國際部簽定了境外礦山開采、走產品加工的合作協議,之后又與印度等東南亞國家企業合作開發當地荒料石礦山,充分利用自身所掌握的資源、技術優勢,開展的是真正意義上的雙邊貿易往來合作業務,在贏得了資源、市場、信譽的同時,進一步確定了自身行業領路者的地位,為企業的發展奠定了堅實的基礎。當前,駿飛微晶石年產微晶石達到20萬平方米,全部實現了機械化生產,電子化操作,其電腦造型,拼板技術達到全國一流水平,產品百分之七十出口歐美、東南來、臺灣、香港等國家地區。



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